Sovcombank Wealth Management развивает направление нефинансовых сервисов, исходя не из количества доступных привилегий, а из реальных потребностей клиентов. Такой подход позволяет формировать более глубокие и долгосрочные отношения с клиентами Private Banking, а также развивать партнерские программы как самостоятельное направление комиссионного дохода. Об этом заявила управляющий директор и глава Sovcombank Wealth Management Екатерина Серединская на митапе Frank RG «Нефинансовые сервисы в Private Banking: работа по широкому кругу интересов клиентов HNWI», сообщается на сайте банка.
Выступая в рамках сессии о развитии lifestyle-направления, Екатерина Серединская отметила, что сегодня базовые lifestyle-привилегии — путешествия, рестораны, консьерж-сервисы и другие решения для повседневной жизни — уже стали привычной частью Private Banking. Поэтому конкурировать исключительно количеством опций, предлагая клиенту длинный список привилегий, становится все менее эффективно.
«Я не верю в lifestyle как в бесконечный каталог привилегий. Для клиента гораздо важнее, чтобы конкретный сервис действительно решал его задачу. Иногда услуга полного медицинского чекапа может быть для человека намного ценнее, чем еще одна тревел-привилегия. Потому что за ним стоит не просто сервис, а забота о здоровье и качестве жизни», — отметила Екатерина.
По ее словам, именно понимание контекста и потребностей клиента позволяет банку формировать действительно востребованную партнерскую экосистему. При этом важную роль играет качество самих партнеров: клиент доверяет рекомендации своего банкира, а значит, банк фактически отвечает за нее собственной репутацией.
«Мы смотрим на партнеров примерно так же, как клиент смотрит на нас: оцениваем экспертизу, деловую репутацию, опыт и, конечно, качество сервиса. Нельзя просто добавить компанию в программу привилегий — ее сначала нужно проверить и понять, готовы ли мы сами рекомендовать ее своему клиенту», — подчеркнула Екатерина Серединская.
Отдельное внимание в экономике lifestyle-сервисов, по словам Екатерины Серединской, занимает модель партнерских программ. В отличие от классических программ лояльности, которые требуют затрат со стороны банка, партнерские сервисы могут одновременно создавать дополнительную ценность для клиента и приносить банку комиссионный доход без использования банковского капитала.
Еще одним инструментом развития отношений с клиентами становятся закрытые сообщества и экспертные мероприятия. При этом, как отмечает Екатерина Серединская, их ценность определяется не масштабом, а содержанием: возможностью получить уникальную экспертизу, познакомиться с интересными людьми и обсудить темы, которые действительно важны клиентам.
«Для меня хороший lifestyle-сервис — это тот, после которого клиент думает не о том, сколько у него привилегий, а о том, что банк действительно понимает его жизнь и может помочь в важных для него вопросах. В этом и есть настоящая ценность партнерской экосистемы».