Интервью главного редактора журнала THE RETAIL FINANCE Эльчина Гулиева с руководителем ипотечного департамента АЛЬФА-БАНК Артемом Ивановым
ЭГ: Артем, добрый день! Возможно, с учетом того, что Вы возглавляете департамент ипотечного кредитования, мой вопрос прозвучит не совсем уместно, и, все-таки, почему вы решили развивать ипотеку? Раньше вы достаточно избирательно относились к этому виду кредитования.
АИ: Эльчин, добрый день! Банк ранее выдавал ипотеку, а также работал по агентской схеме, но портфель был незначительным. При этом мы внимательно наблюдали за этим направлением, так как это долгосрочные залоговые кредиты с минимальным риском. В 2017 году мы начали активно развивать розничный бизнес и пересмотрели приоритеты в кредитовании физлиц – тогда мы решили нарастить долю на ипотечном рынке и поставили себе амбициозную цель – занять на ипотечном рынке значительную долю.
У нас большая клиентская база и спрос на ипотеку среди клиентов всегда был достаточно большой. От 3 до 5% наших клиентов брали ипотеку в других банках. Кроме того, ипотека - это стабильный безрисковый продукт.
В 17-м году, в формате пилота банк начал предлагать ипотечные кредиты на московском рынке. В 18-м году работали уже пяти регионах. А в августе 19-го получить ипотеку Альфа-Банка уже можно было в тринадцати регионах. Без преувеличения можно утверждать, что мы стали заметным игроком на рынке ипотеки. Банк занял в этом году почетное четвертое место по объемам выдачи.
ЭГ: Маржа хорошая на этом рынке или приходится зарабатывать за счет кросс-продаж?
АИ: Даже в текущих непростых условиях ипотека может быть доходным бизнесом. По сути, это единственный эффективный механизм поддержки спроса на жилье. И у ипотеки есть значительный потенциал для роста. В ипотеке нужно учитывать не только чистую маржу, но и действия клиента, например, оформляет он другие продукты банка – карты, потребительские кредиты, депозиты. Это первое. Второе – мы очень внимательно следим за расходами. Мы хотим зарабатывать, при этом держать конкурентные ставки, а это сейчас можно делать, только грамотно управляя расходами и внедряя технологические инновации, способные сократить издержки. Если говорить глобально, то наша цель – стать технологическим лидером, и мы к этому идем.
ЭГ: Технологическое лидерство – это про развитие экосистемы?
АИ: У нас нет цели стать экосистемой. Мы банк. Мы движемся исключительно от потребностей клиента. Например, наш личный кабинет заемщика - это не просто инструмент подачи в банк полноценной заявки, но также предоставляет клиенту возможность выбрать квартиру из интегрированной в систему партнерской базы, приобрести страховку. И если через несколько лет это можно будет назвать экосистемой, то, наверное, да, мы тоже станем экосистемой. Но на сегодняшний день мы дополняем клиентский путь только необходимыми клиенту сервисами.
ЭГ: За этот год вы достигли настолько существенного прогресса, что возникает вполне обоснованное подозрение в наличии каких-то «спящих» клиентских групп, которые долго не решались брать кредит, и вот, наконец, созрели. По идее, все, кто был «на улице» уже должны были найти свою ипотеку, не дожидаясь, пока Альфа-Банк отладит свои процессы. Или секрет в том, что вы продвигаете ипотеку через партнеров, которых кредитуете?
АИ: Я бы не сказал, что есть какой-то секретный ингредиент или особый сегмент клиентов. У нас соотношение примерно такое же, как у всех, за одним исключением – доля первички составляет порядка 50%, что немного больше среднего значения по рынку. Но связано это не с тем, что мы тесно работаем со строительными компаниями, которые кредитуем, а со стратегией роста этого года. На первичке можно быстрее увеличивать объемы, этот продукт легче всего оформляется, для его продажи не нужно иметь большой штат людей. В следующем году мы будем потихоньку менять соотношение, наращивать долю вторички.
ЭГ: И все-таки, это какая-то особенная первичка: бизнес, премиум, эконом?
АИ: Мы почти не присутствуем на рынке «дешевого жилья», а в остальном мы примерно такие же, как и наши конкуренты. В такой «эконом» мы не идем сознательно, потому что это достаточно рисковый сегмент. Мы больше работаем с «эконом плюс». Это еще и позволяет иметь просрочку кратно ниже, чем по рынку.
ЭГ: Ваш основной сегмент – умные и свободные. Кто они? И какой интерес у них к ипотечному кредитованию?
АИ: Если говорить об ипотечном кредитовании, подавляющее большинство наших клиентов – это наемные работники руководящих должностей, примерно 25–35 лет. 8–10% предпринимателей. Примерно 60% всего нашего потока заявок приходит из интернета, большая часть с использованием смартфонов. Для нас «умные и свободные» – это те люди, которые большинство операций совершают дистанционно, самостоятельно выбирают лучший для себя продукт, находят информацию или советуются с сотрудниками банка, задают вопросы через чат.
ЭГ: Недвижимость – один из самых чувствительных к кризисам сегментов экономики. Закладываете ли вы в вашу стратегию на каком-то осязаемом горизонте возможные экономические потрясения, учитываете ли вы эти риски?
АИ: Государство реализовывает большое количество инициатив по поддержке строительного рынка и ипотеки. Не так давно Минстрой выпустил изменения в программу развития строительной отрасли, меняется концепция жилищного строительства. В том числе количество квадратных метров на одного жителя согласно этой программе должно увеличиться. Среда проживания становится комфортнее. Все это в совокупности позволяет нам с оптимизмом смотреть в будущее.
ЭГ: В последнее время очень много говорится о развитии ипотеки. Это при том, что данный рынок существует уже много лет, на нем много игроков, в том числе – крупнейших государственных банков. Возникает ощущение, что ипотека рассматривается в качестве «голубого океана», хотя, по логике, этот океан уже давно кроваво-красного цвета. Как вы смотрите на этот вопрос и что вам внушает оптимизм?
АИ: Я с вами соглашусь в части того, что на сегодняшний день рынок высококонкурентен Но при этом, если посмотреть на потенциал этого рынка и сравнить его с мировыми показателями, то картина изменится. В России сегодня ипотека составляет примерно 7% ВВП, в Восточной Европе – 15%, в Центральной Европе и Китае – примерно 50%, в США – 70%. В части емкости и потенциала нам еще расти и расти. В прошлом году ДОМ.РФ проводил исследование, в котором выявили, что порядка 40% семей нуждаются либо в покупке новой жилплощади, либо в улучшении условий существующей. Внутренний спрос достаточно большой. Потенциал в двух направлениях. Первое – это ценовой фактор. Достаточно сравнить динамику спроса при ставках ниже и выше 8%. Это кратная разница. Второе – это технологическая доступность ипотеки. Ипотека – это очень консервативный и сложный продукт, как для банка, так и для клиента, этот продукт объединяет большое количество разных контрагентов, не только банк, продавца жилплощади и покупателя, но и страховые компании, Росреестр, оценочные компании. В прошлом году было выдано около 1,5 млн ипотечных кредитов и около 9 млн потребительских кредитов. Средний платеж и там, и там примерно 20 тыс. рублей. То есть в целом 9 млн человек взяли в прошлом году кредит с такой же нагрузкой, как и при ипотеке. Но только потребительские кредиты они оформили за полчаса, а на ипотеку у них может уйти больше месяца. Поэтому когда мы ставим себе задачу быть технологическим лидером, мы смотрим на то, как сделать ипотеку максимально приближенной к потребительскому кредиту по простоте оформления. Простота и технологическое упрощение, я уверен, подстегнут спрос и откроют путь к «голубому океану».
ЭГ: Как, по-вашему мнению, будет меняться модель отношения потребителей к жилищному вопросу? Будет ли у нас укореняться западная модель, где большая часть населения является арендаторами, а не собственниками жилья, или продолжит развиваться восточная модель с императивами собственности?
АИ: Это дискуссионный вопрос. Много было исследований, которые показывают, что в текущий момент выгоднее покупать, а не арендовать квартиру. Мне кажется, что в ближайшие годы совершенно точно модель не будет склоняться в сторону аренды.
ЭГ: Собственность – это очень тонкая материя, а ипотека – очень непростой продукт, в том числе и с точки зрения ее обслуживания. В связи с этим вопрос: готовы ли вы к жестким мерам по отношению к заемщикам, которые по разным причинам не обслуживают свои кредиты?
АИ: Мы очень консервативно смотрим на профиль клиента и не гонимся за объемами в ущерб качества портфеля. Мы как банк всегда целимся в то, чтобы мирно решать сложившиеся кейсы действуем исключительно в рамках законодательного поля.
Если у клиента возникли сложности по выплате кредита, банк предлагает рефинансирование, реструктурирование ссуды, все для того, чтобы клиент благополучно смог погасить свою ипотеку. Мы одними из первых и очень качественно начали реализовывать программу ипотечных каникул.
Ипотека – это в значительной степени социальный продукт, и он накладывает на банк серьезные обязательства по взвешенному и аккуратному подходу к работе.
ЭГ: Артем, спасибо!
АИ: Эльчин, спасибо Вам!